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2022年2月18日，農(nóng)村產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)匯通達(dá)（股票代號(hào)09878.HK）在香港聯(lián)交所掛牌上市。這使得匯通達(dá)成為農(nóng)村產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)第一股。

圖：匯通達(dá)——農(nóng)村產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)第一股

匯通達(dá)成立于2010年，迄今已有10多年的發(fā)展歷史，此前已完成多輪融資，融資總額超70億元，最大的一輪融資來(lái)自2018年阿里巴巴注入的45億戰(zhàn)略投資。2012年，城市市場(chǎng)正“百團(tuán)大戰(zhàn)”時(shí)，匯通達(dá)決定“只聚焦農(nóng)村市場(chǎng)”，助力全國(guó)4萬(wàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)搭建零售生態(tài)系統(tǒng)。逐步確立了服務(wù)六大核心品類(lèi)，即家電、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、消費(fèi)電子、家居建材、酒水飲料、交通出行。

目前，匯通達(dá)已連接16.9萬(wàn)家會(huì)員零售店，1萬(wàn)多家供應(yīng)商，覆蓋21個(gè)省份，形成了覆蓋超過(guò)2萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售生態(tài)系統(tǒng)，占全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)總數(shù)的50%。

近期，在2022年中國(guó)（南京）數(shù)字鄉(xiāng)村博覽會(huì)暨第六屆中國(guó)（南京）國(guó)際智慧農(nóng)業(yè)博覽會(huì)上，35斗作為大會(huì)的支持單位，全程參與了本次博覽會(huì)。會(huì)上，35斗采訪了匯通達(dá)黨委副書(shū)記、總裁辦主任王興華，他講述了匯通達(dá)如何深入下沉市場(chǎng)，造血式賦能鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店。

據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，中國(guó)下沉零售市場(chǎng)的規(guī)模于2020年達(dá)到人民幣15.1萬(wàn)億元，約占中國(guó)整體零售市場(chǎng)的79.2%。然而，這樣一個(gè)以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主要經(jīng)營(yíng)單位的下沉市場(chǎng)長(zhǎng)期被忽視，在流通交易方面存在信息不對(duì)稱(chēng)、交易復(fù)雜冗長(zhǎng)、供應(yīng)鏈基礎(chǔ)薄弱、人才匱乏等問(wèn)題。在這種情況下，更多的企業(yè)選擇了基礎(chǔ)設(shè)施較好的城市來(lái)發(fā)展。

匯通達(dá)為什么錨定農(nóng)村市場(chǎng)，而不去更容易的城市市場(chǎng)？王興華回答道，一是城市的零售已經(jīng)非常發(fā)達(dá)了，競(jìng)爭(zhēng)很激烈；二是成本高而利潤(rùn)低，城市已經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)的紅海了。而農(nóng)村則是一片藍(lán)海。改革開(kāi)放后，農(nóng)村實(shí)施聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制，農(nóng)民種地的積極性得到了巨大的釋放，生產(chǎn)力得到了巨大的提高。然而農(nóng)村的商業(yè)始終處于比較傳統(tǒng)的狀態(tài)。

彼時(shí)，農(nóng)村中不僅缺乏便宜且優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更缺乏產(chǎn)品的售后服務(wù)。正是看到了農(nóng)村巨大的消費(fèi)需求，匯通達(dá)決定深耕農(nóng)村市場(chǎng)。當(dāng)巨頭們?cè)诔鞘欣飶P殺的時(shí)候，匯通達(dá)來(lái)到了廣闊的農(nóng)村，在這里扎根。

在農(nóng)村的眾多模式中（如連鎖店、電商模式），匯通達(dá)選擇了鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店作為服務(wù)對(duì)象。夫妻店的短板是經(jīng)營(yíng)思維傳統(tǒng)、信息化程度低、供應(yīng)鏈能力弱。優(yōu)勢(shì)是經(jīng)營(yíng)自主權(quán)較高、開(kāi)店成本低、售賣(mài)方式靈活。匯通達(dá)希望能將其優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大，利用自身供應(yīng)鏈能力、數(shù)字化能力補(bǔ)足其短板。

王興華提到，匯通達(dá)經(jīng)歷過(guò)兩年的探索，將服務(wù)模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤皬慕?jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)”?？紤]到鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店議價(jià)能力弱，拿不到好商品，最初，匯通達(dá)的定位是代理商，將上游工廠的好商品提供給鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。后來(lái)逐漸發(fā)現(xiàn)商品對(duì)于這些小店來(lái)說(shuō)已經(jīng)成為負(fù)擔(dān)，他們需要的不是商品，而是把商品賣(mài)出去。于是，匯通達(dá)開(kāi)始轉(zhuǎn)型，從幫買(mǎi)到幫賣(mài)，從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，賦能鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店。

匯通達(dá)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店的服務(wù)模式被概括為“雙輪驅(qū)動(dòng)”，一頭是供應(yīng)鏈交易業(yè)務(wù)，一頭是SaaS服務(wù)。供應(yīng)鏈方面，和工廠合作成立公司。SaaS服務(wù)，除了面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店老板的“超級(jí)老板”app，還有面向消費(fèi)者的“匯享購(gòu)”app，農(nóng)村消費(fèi)者可以通過(guò)“匯享購(gòu)”訂購(gòu)距離最近的會(huì)員店商品，享受到完善的售前、售后服務(wù)。

成為匯通達(dá)的會(huì)員是免費(fèi)的，付費(fèi)的內(nèi)容包括掃碼機(jī)、一體機(jī)、大屏等硬件，專(zhuān)屬培訓(xùn)、專(zhuān)屬活動(dòng)。這形成了匯通達(dá)“免費(fèi)＋付費(fèi)”的服務(wù)模式。

相比傳統(tǒng)代理商的角色，匯通達(dá)能做得更多。王興華提出，匯通達(dá)能為鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店持續(xù)造血是通過(guò)“5＋賦能”模式實(shí)現(xiàn)的，即“+商品”“+工具”“+粉絲”“+活動(dòng)”“＋資金”。

一是“＋商品”，借助匯通達(dá)龐大且穩(wěn)固的供應(yīng)鏈渠道，擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍，豐富銷(xiāo)售形式；二是“＋工具”，引入SaaS工具，通過(guò)匯通達(dá)開(kāi)發(fā)的“超級(jí)老板”app，鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店老板可以在手機(jī)上進(jìn)行下單采購(gòu)、管理進(jìn)銷(xiāo)存、管理會(huì)員、收銀記賬等；三是“＋粉絲”，幫助其引流、做社群；四是“＋活動(dòng)”，策劃和承辦系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；五是“＋資金”，為門(mén)店經(jīng)營(yíng)帶來(lái)必要的資金服務(wù)。

SaaS工具是匯通達(dá)的主要技術(shù)工具，最終希望達(dá)到的目的是，讓所有經(jīng)營(yíng)體通過(guò)SaaS工具進(jìn)入?yún)R通達(dá)這條“高速公路”。讓具體的交易數(shù)據(jù)沉淀在平臺(tái)上，反過(guò)來(lái)指導(dǎo)工廠的生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)反向定制（C2M）。反向定制的模式即“從消費(fèi)者到生產(chǎn)者”，是一種以消費(fèi)市場(chǎng)為導(dǎo)向的模式。

圖：SaaS工具在鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店中的具體應(yīng)用

具體到匯通達(dá)的模式，從下沉市場(chǎng)收集到的數(shù)據(jù)會(huì)沉淀成信息，信息將會(huì)更進(jìn)一步指導(dǎo)決策，這些信息包括——某品牌在不同區(qū)域的銷(xiāo)售情況，某區(qū)域?qū)Σ煌奉?lèi)、不同品牌產(chǎn)品的偏好，某品牌在該區(qū)域內(nèi)最受歡迎的型號(hào)。工廠得到這些信息后，可以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)生產(chǎn)，避免產(chǎn)能浪費(fèi)。

這是匯通達(dá)正在著力打通的一個(gè)方向，王興華提到，這些收集數(shù)據(jù)的接口都已部署完善，匯通達(dá)正在將更多的角色匯聚到這一系統(tǒng)中。

匯通達(dá)將這一鏈路概括為F2B2C，即打通從工廠端到小B端再到消費(fèi)端的商品流通鏈條，形成多行業(yè)、全鏈路、端對(duì)端的數(shù)字化交易與服務(wù)平臺(tái)。這一高速公路被打通后，一方面可以實(shí)現(xiàn)工業(yè)品的下行，同時(shí)也能實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的上行，構(gòu)成了一條城鄉(xiāng)雙向流通的高速公路。

技術(shù)和應(yīng)用場(chǎng)景的互動(dòng)。

在SaaS服務(wù)剛開(kāi)始推廣時(shí)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店老板對(duì)數(shù)字化工具的認(rèn)識(shí)不足，普遍付費(fèi)意愿較弱，銷(xiāo)路受到限制。為了打開(kāi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售通路，匯通達(dá)組織了一支2900多人的“鐵軍”團(tuán)隊(duì)，在一線(xiàn)手把手教小店老板們使用這些工具。在10年時(shí)間里成功幫助2萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)搭建零售生態(tài)系統(tǒng)。

此外，技術(shù)團(tuán)隊(duì)也在探索更加落地化的產(chǎn)品。王興華向我們提供了一個(gè)案例，在農(nóng)村的熟人社會(huì)中，存在大量的賒賬情況，最初，團(tuán)隊(duì)在數(shù)據(jù)收集維度中用“應(yīng)收賬款”和“實(shí)收賬款”來(lái)指示這一情況，但老板們因?yàn)闊o(wú)法理解這一功能，仍然以傳統(tǒng)紙筆的方式記錄。技術(shù)人員在跟老板們溝通后，恍然大悟，決定采用最接地氣的名稱(chēng)—— “誰(shuí)欠我錢(qián)”。這樣的案例在匯通達(dá)的SaaS系統(tǒng)中比比皆是，都是基于技術(shù)團(tuán)隊(duì)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的長(zhǎng)期調(diào)研和互動(dòng)，形成的最接地氣的、最符合農(nóng)村消費(fèi)者的解決方案。

匯通達(dá)也意識(shí)到，農(nóng)村市場(chǎng)非常大，光靠匯通達(dá)一家公司，是無(wú)法連接各方資源的，而要將匯通達(dá)的平臺(tái)開(kāi)放給銀行、政府、供應(yīng)商等合作伙伴，共同將農(nóng)村市場(chǎng)做大做強(qiáng)。

未來(lái)五年，匯通達(dá)仍然會(huì)堅(jiān)持賦能農(nóng)村的模式，堅(jiān)持產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字零售雙輪驅(qū)動(dòng)的發(fā)展思路。第一，深耕數(shù)字化零售，擴(kuò)展會(huì)員店的數(shù)量和服務(wù)深度；第二，跟更多的頭部品牌建立戰(zhàn)略合作，讓上游企業(yè)通過(guò)匯通達(dá)高效的觸達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店，讓農(nóng)村消費(fèi)者享受更好的商品；第三，不斷升級(jí)迭代匯通達(dá)這條高速公路，做好產(chǎn)業(yè)端和零售端的串聯(lián)。

（受訪者供圖）